誰もが理解したいベンツ 専門店
それは、「Ａ」という社名に象徴されるMK社長の誠実な人柄と、常に情熱とファイトをもって積極的に取り組む姿勢の結実といえます。
さらに戦略展開を活発にすべく取り組まれていますが、チラシ配布だけでなく、社内の事務処理も、社長以外すべてパートさんという体制の中で、組織としての力をフルに発揮している同社の様子を後にご紹介していきますので、ご注目ください。
■株式会社Mコーポレーションさんのマンション戦略マンションデベロッパーで活躍されていたNM社長様が独立されたのは、平成５年のことです。
１年程資格取得の勉強に取り組まれたあと、平成６年に宅建業を開業されました。
当初は、普通の不動産業者として従事されていましたが、平成７年秋、私の不動産業戦略セミナーのファックス案内をご覧になって、不動産業を営むにも戦略的な考え方があることを初めて知ったといっておられます。
セミナーに参加されて、中小不動産業者が生き抜いて行くには、この戦略を実施するしかないと感じたそうです。
同時に、自社の特性を慎重に分析され、中古マンション売買仲介に重点的に取り組む決意をされました。
データを徹底的に分析して､素晴らしい顧客説得ツールを作り上げました。
売却物件価格と売却決定までの所要時間を関係づけて、売値設定の説明材料にされるなど、綿密に売買成約に至る作戦を立てられました。
しかし、いかに顧客説得材料を充実させても、顧客の数が少なくてはその威力を発揮できません。
そこで、ご自身の顧客説得ツールの準備が進んだころ、満を持して提唱する戦略をフルに稼働させることにされました。
ただし、後日、もっと早く戦略展開を開始すべきだったと述懐され、今後取り組まれる方は、せっかくこの戦略に関心をもったのであれば、一刻も早く取り組むべきだと力説されています。
また、ＡホームのMK社長と同じく、不動産業戦略セミナーのファックス案内を見ていなかったら、今頃、戦略的な営業展開を実施することなく普通の不動産業者であったであろうと考えるとゾッとするといわれています。
MK社長もNM社長も同じですが、「ここぞ」というときに、即座に反応して行動されています。
それがいわば「運」を呼び込んでいるということでしょう。
「運がいい人」というのは、運がよくなる行動をとっているものです。
理論派のNM社長は、私の提唱する戦略を実践すべく日々取り組んで来られましたが、もう一つ大きな転機が訪れました。
平成10年８月のことです。
私の主宰する不動産業戦略勉強会に出席されました。
この勉強会の交流会の席で、先にご紹介したMの社長様の横になりました。
それまでも、中古マンション売買仲介で地域トップになることを目標に頑張ってこられたNM社長にとって、これはすばらしい出会いでした。
マンションセンターさんから聞きたいと思っていたことをふんだんに聞くことができたということです。
因みに、このときの勉強会には、ＡホームのMK社長も参加されていました。
MK社長は、NM社長からチラシ広告上の貴重なノウハウを聞いて帰ることができたと喜んでおられましたが、皆さん「ここぞ」というチャンスに敏速に対応して、チャンスを本当に自分のチャンスとして身につけているのです。
ぜひ、このような行動を見習いたいものです。
NM社長は、このあとすぐにチラシ配布のパートさんを募集して、毎週１万枚のチラシ配布体制を作り上げました。
そのような積極的な展開に、地域において同社とならぶマンション仲介件数を誇る大手業者が、中古マンション売買仲介を、全面的にNM社長に委託するという提携が成立しました。
この時点で、まず地域トップの座が確定しました。
しかし、それに甘んずることなく、引き続き中古マンション売買仲介のシェア拡大のために精力的に取り組まれています。
さて、まずは不動産業戦略を構築していく上で必要な、基本的な考え方を説明していきます。
戦略展開上、まず「エリア」を決定することが重要なポイントになります。
特に、できるだけ少ない投資で、できるだけ多くの成約を得ようとするのであれば、自ずから具体的な戦略展開の地域は絞らざるを得ないことになります。
もちろん、莫大な広告予算を投下して、広大な地域に情報を発信することができれば、このようなことは考えなくてよいかもしれませんが、これはもう夢物語です。
また、エリアの分析次第では、自社周辺地域の成約数の増加が期待できない場合に、他地区への展開を考えることも必要になるかもしれません。
■Ａホームさんのエリア決定手法。
Ａホームさんの位置する東大阪市は、世帯数20万です。
２０万全域となると、とても夫婦２人とパートさん１人のミニ所帯では負担が大きく、移動時間や、交通機関等の地理的な条件から、２０万世帯の中から８万世帯ほどの地域を自社の基本的なエリアとして絞り込みました。
特に東大阪市の場合は、近鉄奈良線、大阪線、東大阪線の３つの沿線に大きく分けられることもあり、同社の所在地に近い奈良、大阪両線を中心とした絞り込みを行いました。
また、８万世帯の中でも特に重点的に戦略展開を実施する地域を決定するために、売買物件の成約事例を地域別に集計する作業を実施されました。
手法としては、レインズの成約事例を取り出し、それを次のような形で集計しました。
この作業をすることで、８万世帯のエリアを設定した中でも、特に物件の動きの多い地域がクローズアップされたわけです。
このような分析作業をしてみると、エリアの特性だけでなく、物件動向の特性などもよくわかるようになります。
なお、この分析は、同社がスタート時点で戸建て住宅の攻略のために行った手法で、マンション展開のための物件抽出ならびにエリアの分析は、後ほど説明いたします。
■エリアの分析人口、世帯数が多いことは魅力ではありますが、同時に費用面でも大変な負担になります。
そこで、自社の広告予算に見合う絞り込みの必要が出てきます。
この絞り込みこそがエリアマーケティングの要諦であり、最も力を入れるべき事項です。
・商品別の分析まず、エリアを商品別に分析してみることです。
一般の商売と違い、不動産業の場合は商品分類は大変少なく、集約すれば｢戸建て」と「マンション」の２種類といえます。
ただし、その２つが整然と「戸建て住宅しかない地域｣、「マンションしかない地域」と区画分けされているかというと、決してそうではありません。
そこで、不動産業のエリアマーケティングにおいては、「商品」を次のように分類して考えることから始めます。
・戸建て主体地域・マンション主体地域・戸建て・マンション混在地域「主体」というのは、戸建てあるいはマンションがエリアの中で多いところという意味ですが、何％以上であれば「主体」と判断するかは地域性もありますから一概にいえません。
しかし、次のようなことを分析の指標として参考にしてください。
3,000世帯の地域があり、その中にマンションが５棟あるとします。
１棟100世帯とすると、５棟で500世帯です。
戸建てとマンションの混在地域であることには違いありません。
しかし、これを「混在地域」と位置づけるか、｢マンション主体地域」と位置づけるかは、自社のエリア戦略上の問題になってきます。
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